Я вскользь упомянул о бессмысленности делать предложение замужней женщине, которая вас не знает. Сначала я добавлю, что нет смысла делать такое предложение и в том случае, когда вы ее не знаете до конца. А теперь продолжу о бизнесе.

Задача — отбить у существующего поставщика клиента и предложить свои услуги. Как решается? Алгоритм прост:

  • Понять, почему был выбран именно этот поставщик (явные и неявные мотивы). При этом вопросы «почему» не задавать, а постараться понять это так, чтобы клиент не начал сам себе продавать уже купленного поставщика.

  • Вытащить наружу причины особенного недовольства существующим поставщиком — они всегда есть.

  • Заставить клиента говорить о недостатках поставщика, сетовать на них,  и о том, как было бы здорово, если бы и не было этих недостатков.

  • Понимать клиента и кивать ему с грустными глазами, ужасаясь, как же так вообще возможно. (Тактика любовницы, слушающей жалобы женатого любовника на свою жену)

  • Реализовать самому потребности клиента, найденные в п.1 или нивелировать их ценность. Особенно осторожным нужно быть, если понятно, что кто-то в доле и/или существуют тесные личные связи. (значит нужно предложить тоже самое и найти более личные и более сильные связи)

Очень хорошо работают такие методы при смене поставщика постоянных услуг: провайдеры связи, канцтовары, бытовая химия, полиграфия и т.п.
Однако, если есть возможность поступать, как написано ниже, то выйдет вообще сказка. Второй метод особенно хорош, когда существующий поставщик — внутренний и/или когда поставки не носят постоянный характер.

  • Похвалить клиента за принятое решение и сделанный выбор. Привести примеры, поддерживающие вашу похвалу.

  • Заметить, что все хорошо, однако без некоторых ключевых сопутствующих услуг, основная услуга теряет смысл

  • Предложить проанализировать потребности клиента и провести эти самые дополнительные услуги.

  • Заметить, и логически показать, что предоставление этих дополнительных услуг существующим провайдером приведет к конфликту интересов.

  • Можно еще рассказать про все яйца в одну корзину.  (этот и все вышестоящие пункты следует реализовать так, чтобы клиент сам пришел к нужным выводам, а не мы его пригружали)

  • Закрыть сделку

  • Выдавить существующего поставщика «тихой сапой» или просто забрать себе большую часть денег, поставив существующего поставщика в зависимость от себя и договориться с ним о сотрудничестве с поцелуями в десна.